導(dǎo)語(yǔ)：

當(dāng)夏季的炎熱一浪蓋過一浪的時(shí)候，陶瓷企業(yè)所擔(dān)憂的一波跌過又一波的傳統(tǒng)銷售淡季開始來臨。然而在大將軍陶瓷集團(tuán)，這種擔(dān)憂卻完全看不到蹤影。6月底，大將軍品牌佛山總部營(yíng)銷中心單日高銷量，創(chuàng)下350余萬的紀(jì)錄；7月中旬，連續(xù)一周每天銷量超過200萬；8月31日，當(dāng)天上午銷量就達(dá)到200多萬，全天更是創(chuàng)了450萬的新高。一次次刷新銷售業(yè)績(jī)的背后，是大將軍人專注、執(zhí)著、深耕細(xì)作及其團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的辛勤結(jié)晶。

正文：

作為大將軍陶瓷集團(tuán)創(chuàng)建的第一個(gè)品牌，大將軍陶瓷在沒有大集體資金支持的情況下，在沒有相關(guān)優(yōu)惠政策的支撐下，依賴先進(jìn)的設(shè)備、精湛的技術(shù)孕育出了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。憑借著十幾人永不熄滅的激情和艱苦卓越的奮斗精神，將大將軍的“領(lǐng)土”從幾十個(gè)城市開拓到幾百個(gè)城市。作為一個(gè)新興的品牌，你可能有疑問：大將軍的領(lǐng)土為什么不是從零開始？

這與初的精英團(tuán)隊(duì)有關(guān)，初的那批人，個(gè)個(gè)都能撐起一片天。具體表現(xiàn)為，他們?cè)诖髮④娞沾善放粕形凑嬲⑵饋?、未出一塊磚之時(shí)，就已經(jīng)簽下北京、天津、杭州、南京、寧波、西安等多個(gè)城市的幾十個(gè)客戶。

看似簡(jiǎn)單的背后，卻是一個(gè)個(gè)大將軍人辛勤付出的成果體現(xiàn)。在初與客戶接觸時(shí)，因大將軍陶瓷是一個(gè)嶄新的品牌，又未出一塊磚，空口無憑，質(zhì)疑聲不斷。面對(duì)這些困難，他們沒有恐懼，而是勇往直前。他們不斷地拜訪客戶，總是詳細(xì)地解說著大將軍未來的發(fā)展思路，還用誠(chéng)意懇請(qǐng)客戶到廠里了解具體的建廠狀況和未來的發(fā)展規(guī)劃等。其情殷殷，其意切切，感動(dòng)了不少客戶。

當(dāng)客戶們?nèi)缂s來到廠里的時(shí)候，又被如今的董事長(zhǎng)柳朝陽(yáng)在廠里親自監(jiān)督的場(chǎng)景所感動(dòng)——不管天氣多么炎熱，柳朝陽(yáng)都守在第一線，從建廠到出第一塊磚，他幾乎沒休息過。在與客戶交流時(shí)，他總是以誠(chéng)相待，有什么說什么，真實(shí)情況是怎么樣就是怎么樣，絕不夸夸其談。柳朝陽(yáng)也總會(huì)在不經(jīng)意間提起自己以前做經(jīng)銷商的經(jīng)歷，告訴客戶他是了解他們的需要和了解市場(chǎng)的。而客戶在與他交流時(shí)，經(jīng)常會(huì)被他的意氣風(fēng)發(fā)和對(duì)市場(chǎng)大膽卻又不失準(zhǔn)確的定位，以及對(duì)大將軍品牌未來發(fā)展壯大的信心所折服——大將軍有大氣魄！

有一種東西叫“上行下效”，柳朝陽(yáng)感動(dòng)的不僅僅是來考察的客戶，他也感動(dòng)和感染了手下的所有人，每個(gè)人都帶著同樣的敬業(yè)精神披荊斬棘。現(xiàn)任大將軍品牌銷售總經(jīng)理的王海河，她清晰地記得董事長(zhǎng)柳朝陽(yáng)總是站在第一線的場(chǎng)景，也清楚地記得那時(shí)作為銷區(qū)經(jīng)理的自己，在被柳朝陽(yáng)的敬業(yè)精神和為人感動(dòng)后，雖然只有一個(gè)人，卻像擁有千軍萬馬那樣勇敢地開疆?dāng)U土?！吧淙讼壬漶R，擒賊先擒王”，那時(shí)，王海河首先從大城市開始，將區(qū)域內(nèi)的大城市一一拿下。大城市做好了，慢慢地將大將軍的知名度覆蓋到二、三線城市，客戶隨之幕名而來，于是形成了“中心開花”的局面。就這樣，在一次次努力的接洽下，在一次次以誠(chéng)相待的懇談中，在一次次大將軍人辛勤不懈地嘗試中，經(jīng)過半年的時(shí)間，大將軍的初期招商告捷，計(jì)劃?rùn)诶锏拇蟛糠殖鞘卸急淮髮④姟肮ハ荨薄?/span>

當(dāng)初人少，大將軍的團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性是由柳朝陽(yáng)董事長(zhǎng)的精神感染力維持著，隨著人員的增多，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理也逐漸提上日程。

人員流動(dòng)頻繁，是困擾很多陶瓷企業(yè)的一個(gè)大問題。因?yàn)槿藛T流動(dòng)過快，就意味著團(tuán)隊(duì)性能不穩(wěn)定，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，戰(zhàn)斗力就可想而知了。而在大將軍陶瓷集團(tuán)，卻不存在這個(gè)問題，他們會(huì)盡量將人員流動(dòng)控制在低限度內(nèi)。當(dāng)然，不是強(qiáng)制性地留下來，而是用人性化管理安心留人。像一般女性員工擔(dān)心的懷孕后請(qǐng)假幾個(gè)月回家安胎、生育后就不能復(fù)職工作等類似情況，在大將軍完全不用擔(dān)心。除在生活上的關(guān)心外，工作上的人性化就更明顯了。團(tuán)隊(duì)內(nèi)所有的資源都是共享的，如華東區(qū)的銷區(qū)經(jīng)理對(duì)另外某區(qū)的情況了解熟悉，就會(huì)提供給該區(qū)的銷區(qū)經(jīng)理一些有用的信息，使其在與該區(qū)客戶洽談時(shí)更加順暢。在每個(gè)工作日的早上和晚上，在總部的銷區(qū)經(jīng)理會(huì)一起座談，座談的內(nèi)容多為成功案例和失敗案例的解析。座談會(huì)上，大家不分彼此，大膽發(fā)言。對(duì)于成功案例，多吸收好的經(jīng)驗(yàn)；對(duì)于失敗案例，就多剖析失敗教訓(xùn)。王海河介紹，通常剖析失敗教訓(xùn)的時(shí)間會(huì)比吸收成功經(jīng)驗(yàn)的時(shí)間要長(zhǎng)得多。

這種團(tuán)隊(duì)管理效應(yīng)，在切入鄭州市場(chǎng)時(shí)，體現(xiàn)出了其強(qiáng)大的力量。鄭州市場(chǎng)，向來被陶瓷企業(yè)稱為“中國(guó)四大難開發(fā)城市”之一（其他三個(gè)為石家莊、武漢和合肥）。之所以這樣，是因?yàn)猷嵵蓦m是河南的省會(huì)城市，但其市場(chǎng)卻很混亂，一般品牌難以在這里找到準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，很難與當(dāng)?shù)氐目蛻魷贤ê貌⑶腥脒M(jìn)去。很多陶瓷品牌在想盡一切辦法后也進(jìn)不去。大將軍的一個(gè)5人團(tuán)隊(duì)，不知從何時(shí)起，注意到這個(gè)市場(chǎng)，于是開始收集資源。在分析完市場(chǎng)后，他們就開始行動(dòng)。從洽談、發(fā)貨到專賣店啟動(dòng)，居然只用了一個(gè)多月的時(shí)間，令同行刮目相看。

團(tuán)結(jié)起來力量大，但大將軍人單兵作戰(zhàn)的力量也不容小覷。在許多陶瓷企業(yè)處于銷售淡季的時(shí)候，大將軍陶瓷華東區(qū)的一個(gè)銷區(qū)經(jīng)理，在原有的客戶基礎(chǔ)上，一個(gè)月增加新客戶20多人，業(yè)績(jī)提升30%。

大將軍陶瓷集團(tuán)在2005年的時(shí)候呈現(xiàn)爆發(fā)狀態(tài)，從那以后，大將軍一路走高。就算是在金融危機(jī)期間，大將軍每個(gè)月的銷量也在增長(zhǎng)。尤其是2008年調(diào)整戰(zhàn)略后，整個(gè)大將軍團(tuán)隊(duì)每個(gè)月的銷量增長(zhǎng)都在600萬以上。從2009年開始，每個(gè)月的客戶增長(zhǎng)率都在15%以上，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)也在30%以上。2010年，大將軍品牌的客戶，已經(jīng)從初的幾十個(gè)客戶發(fā)展到幾百個(gè)客戶了。數(shù)據(jù)就是硬道理。

如今，大將軍品牌已有12個(gè)銷區(qū)，產(chǎn)能20億?！坝F千里目，更上一層樓”，據(jù)王海河介紹，大將軍品牌準(zhǔn)備建獨(dú)立展廳，三層，12000平方米，地點(diǎn)就在總部附近。建成后，大將軍及總部機(jī)構(gòu)會(huì)遷過去。“這是對(duì)品牌的形象、實(shí)力的展示，可以促進(jìn)經(jīng)銷商做大店、大展廳的信心?！睂?duì)此，大將軍品牌光裝修就要幾千萬，一年還要投入幾百萬的費(fèi)用。但是，“低調(diào)做人，高調(diào)做事”的王海河一點(diǎn)都不擔(dān)心，有了堅(jiān)強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)，她堅(jiān)信大將軍品牌一定會(huì)所向披靡百戰(zhàn)百勝。

文/汪玉梅 申志